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分析丨数亿元买来的教训,家装后市场还有这么多大坑等着你来填

时间:2020-03-31 20:59

家装后市场,已经在悄然无息之间,经历了一场淘汰赛。包括经历过几轮融资的多彩饰家、闪电刷新等一批创业企业相继倒闭,稍微有点奇怪的是,家装后市场,局改翻新市场拥有如此大的市场规模,客单价并不低,为什么依然做不起来?获客为什么还是很难?没有规模化的企业出现,市场没有真正成型,问题出在了哪里?需要规避掉那些困境?未来,家装后市场将如何演变?

《家修大篷车》创始人刘景鹏,2010年开始启动筹备“家修大篷车”,此前是做地产开发和物业公司,在家修行业摸爬滚打8年,各种酸甜都经历过,开发了包括房屋维修(装饰、水暖、电气、门窗、家具、防水)、翻新改造(二手房翻新、局部改造、饰面翻新)等,不断优化,制定了自己的业务标准手册,从物料、工艺、收费标准化方面,跟德国30-40多家公司联合开发出1000余SKU的服务解决方案。

在他办公桌上,放着一本“标准化服务手册”,同行抄的厉害目前就只展示300多种;刘景鹏经常自黑自己:不是在做试验,就是在做试验的路上。因为从团队规模上还是业绩表现来看,都还不算理想。甚至在外界看来,有些慢。但是刘景鹏看待行业有不一样的看法:思考10年,摸索10年,大干10年。2018年,是刘景鹏摸索的第8年,他告诉股东,还需要再摸索2-3年。

在摸索的过程中,也踩了不少坑,2010-2012年主要培养基础团队,2年时间不做业务只做培训照常发基准工资,后来2012年开了第一家线下店试验,转化率低20%,刘景鹏继续做培训基础知识做了300页PPT,后来2015年尝试做社区门店,把数量开到4家(北京3+外地1),目前已经关闭了3家。

在创业的过程中,刘景鹏自己经历过O2O大战,电商是他的短板,一直没有刻意去引进资本或者大规模做O2O,只是在网上开了个卖清洁剂的店试验。见证很多模仿者高调的进来,没过多久,黯然离场,看到这么多项目结束战斗,刘景鹏感觉有些惋惜,因为资本市场的搅局,很多同行这几年时间糟蹋了不少财富。对于家装后市场的看法,刘景鹏总结了几点:

1)家装后市场是一个专业性较强行业,细分出来有十几个行业,行业有特殊性、管理的复杂性、业务的离散型,但是中国的现状是:房屋维修行业基础非常差,产业化工人基础为0,建筑大军都是从“农民”转型过来的,对工艺、物料都不够了解,普遍缺乏专业化的培训,但是行业更加看重解决能力;

2)大部分企业都缺乏工匠精神,凡事都需要根据自己资源优势,盲目的跑马圈地、快速扩张,没有想清楚怎么做,到头来,没有烧出什么结果,浪费了大量的投资。而且不具备专业化的解决问题的能力和用户体验的一定会死;

3)创始人的基因决定了企业的出路,大多数人会刻意去逃避自己的短板,比如专业性不强就做营销开店,刘景鹏也认为自己不懂电商有些刻意逃避,他做事比较“慢”,属于先做重后做轻,目前属于自给自足的状态,2017年40人的团队做了1000万的收入,40%的老客户。

相比较而言,住范儿CEO刘羡然目前已经开始将主要业务转向了整装业务,此前做过出租房软装、旧房局装业务,他认为不存在家装后市场,厨卫翻新是伪命题,局部换新市场等于家装市场,墙面刷新可以算作一个市场,只有装修业务。他也把住范儿定义为装修公司。与很多公司不一样,住范儿的获客渠道主要是依靠微信公众号,目前微信公众号70万粉丝,微信公众号转化率达到50%以上,获客成本行业最低。团队规模130多人,业务主要覆盖北京和上海两地,2017年做了8000万收入,2018年依然立足北京上海市场,业绩争取做到1.6亿元。

在望京SOHO另外一家新公司——摩装,因为一个朋友圈广告进入大众视线,虽然是新公司,但是聚焦的市场是厨卫翻新市场,摩装CEO章竟驷认为,这个市场还有很大的价值可以挖掘。

亿欧家居认为,家装后市场已经在悄然无息间经历了一场生死战和淘汰战,在行业的另一端,越来越多的家居建材厂商开始杀入局改翻新领域,行业内现有产品供应服务商无法很好地满足用户的需求,痛点依然存在,需要不断迭代创新,市场亟需产品化能力更强的优质企业供给端出现。

对于平台型公司而言,服务覆盖多少个城市,注册多少个师傅,没有太大作用,这也不是核心能力,核心能力在于,能够把平台资源全部盘活,让工人都赚到钱,要不然早晚都会流失,徒劳无功。家装后市场公司,最需要具备的能力在于获取订单的能力和品质交付的能力,一部分公司因为没有获客能力,另外一方面也是没有品质交付的能力,只是停留在字面上,品质交付能力还会将一批公司拖死。